La Teoría económica demuestra que cualquier iniciativa que se tome en un país para restringir
sus relaciones comerciales con otro resulta habitualmente perjudicial para los intereses
globales de ambos. Sin embargo, la presión ejercida por algunos agentes económicos, aquellos
que resultan beneficiados por la limitación de la competencia extranjera en el mercado nacional,
basta para que todos los países tiendan a controlar sus importaciones. Esta ausencia de
libre comercio propicia el nacimiento de procesos de negociación comercial internacional
orientados a reducir, de común acuerdo, las limitaciones existentes. En las dos partes en las
que se ha configurado este trabajo se dan las claves que permiten, primero, entender el proceso
de protección comercial exterior como una situación de equilibrio entre la demanda y la
oferta de regulación generadas por los distintos grupos de interés de una economía y, segundo,
emplear el marco de la teoría de juegos como instrumento de análisis que explica cómo se
desarrollan las negociaciones con otros países a partir de esa posición nacional.
Palabras clave: negociación comercial, acuerdos internacionales, grupos de intereses,
teoría de juegos.
Introducción
En una negociación de carácter internacional
los jugadores (los gobiernos) toman parte en
dos juegos simultáneamente (Putnam, 1988): el
doméstico o nacional, donde esos negociadores
están sometidos a ataques severos y a divisiones
de opinión por parte de los distintos grupos
de interés existentes en la sociedad (Iklé,
1964), y el internacional, en el que las posturas
de cada país se derivan del resultado del juego
nacional. Así pues, en la medida en que los
conflictos internos determinan el orden de preferencias
de cada país en el juego exterior, no
bastará con analizar las ganancias de los acuerdos
posibles en la negociación internacional,
sino que habrá que describir y tener previamente
en cuenta los condicionantes interno.
Consecuentemente, el primer nivel de análisis
se desarrolla utilizando la teoría general de búsqueda
de rentas, la cual permite incluir adecuadamente
los factores políticos existentes dentro de
cada país implicado en la negociación. Mientras,
el segundo se aborda en el contexto de la teoría
de juegos, para la que el número de actores, el
tamaño relativo de las partes, los costes de transacción
o el número de iteraciones del conflicto
condicionan el comportamiento de todo Estado
maximizador del bienestar nacional.
En definitiva, el proceso y el resultado de las
negociaciones comerciales a nivel internacional
están determinados, según este enfoque, por la
interrelación existente entre los intereses políticos
de cada país, por la estructura internacional que
configura el escenario en el que tiene lugar la
negociación y por la percepción que cada una de
las partes tenga del conflicto, es decir, la información
de que disponga cada jugador acerca de los
intereses, las posibilidades y las limitaciones del
resto de participantes en el juego.
Para exponer detalladamente estos aspectos,
iniciamos el trabajo partiendo de la dimensión
nacional con el objetivo de determinar un orden
de preferencias genérico para los países. Una
vez establecido, en la segunda parte del mismo
analizamos los factores que inciden en el proceso
de negociación comercial a nivel internacional y
estudiamos cómo se desarrolla éste en el marco
de la teoría de juegos.
La demanda y la oferta de protección
frente al exterior. Los condicionantes
internos
Cualquier actuación doméstica que pueda condicionar
las estrategias definidas por los diferentes
Estados para maximizar el ingreso nacional y
que suponga una redistribución de la riqueza ya
existente se considera una actividad de búsqueda
de rentas (Tollison, 1982). Toda la literatura coincide
al considerar que este tipo de actividad propicia
el derroche de recursos a nivel nacional en
tanto todos los grupos implicados incurren en
algún tipo de coste al tratar de imponer en el mercado
restricciones que reviertan en su propio
beneficio. Fruto de las presiones que estos colectivos
llevan a cabo, el Estado puede tomar decisiones
que no necesariamente maximicen el bienestar
nacional y que, en la medida en que
sólo busquen beneficiar a los grupos interés,
supongan una pérdida de bienestar neta para el
conjunto de la sociedad .
La literatura sobre búsqueda de rentas se
puede dividir en dos categorías. En la primera
categoría se incluyen los trabajos realizados por
los economistas de la Escuela de elección
pública, que presuponen un Estado débil que simplemente
responde a las demandas de los grupos
de presión más influyentes. Todos los modelos
desarrollados partiendo de esta perspectiva se
centran, pues, en el lado de la demanda. En la
segunda, integrada por trabajos más recientes, se
incorporan factores de oferta y reconocen al Estado
un papel activo en el juego de la distribución
de la renta, lo que le convierte en un agente más
que busca satisfacer sus propios intereses.
Si, como dice la teoría económica, el libre
comercio incrementa el bienestar de una sociedad,
cabría esperar que cualquier gobierno de un
país democrático que lo promoviera ganase votos
porque, según el teorema del votante mediano,
éste estará a favor del libre comercio si con él se
beneficia la mayoría o si hay posibilidades de
redistribución si es la minoría la que obtiene las
ganancias (Frey, 1987). No obstante, este teorema
está basado en supuestos que no reflejan adecuadamente
algunos aspectos importantes de la realidad
y su modificación permite explicar por qué
en una sociedad democrática existe protección
comercial frente al exterior.
Por un lado, una reducción arancelaria perjudicaría
a aquellos agentes económicos vinculados
a la producción de los bienes que han de
competir con los bienes importados y este colectivo,
si no es compensado convenientemente,
puede obstruir cualquier intento de reducción de
las trabas comerciales. Por otro lado, los agentes
potencialmente beneficiados por la liberalización
del comercio tienen (como veremos después)
menos incentivos que los perjudicados
para informarse y constituir un grupo de presión
y, consecuentemente, para participar en la votación,
bien sea a título individual o a través de la
asociación con grupos que defiendan otros intereses.
Además, la protección del mercado nacional
mediante aranceles supone una fuente de
financiación pública. Por todo esto, el resultado
en muchas ocasiones no es favorable al librecambio,
sino que lo es a la protección, porque
hay un mercado político que la propicia. Veámoslo
en detalle.
Factores determinantes en un proceso de
negociación
Como se ha visto, el posible resultado de cada
proceso de negociación no es único, sino que
varía según cómo defiendan las partes sus propios
intereses. El acuerdo alcanzado finalmente dependerá
siempre del mecanismo de negociación
adoptado en cada caso; de la secuencia establecida
para realizar las propuestas y las contrapropuestas
(Elster, 1989). Así, además de la orden de
preferencias de los jugadores (recogido en la matriz de pagos) , hay muchas reglas del
juego que afectan decisivamente al carácter del
mismo. Aspectos tales como la posibilidad de que
el juego pueda repetirse, de que los jugadores
puedan establecer acuerdos previos sobre sus
estrategias, de que existan amenazas o de que
sencillamente haya restricciones temporales o
monetarias, condicionan el proceso de negociación
(Rafia, 1982). Aquí analizaremos las principales,
que son las recogidas en el Cuadro .
El paso del tiempo
El paso del tiempo es un factor a tener en cuenta
en todo proceso de negociación porque tiende a
favorecer la cooperación entre los jugadores en la
medida en que negociar conlleva un coste y ofrece
a los jugadores la posibilidad de comunicarse.
Prolongar la negociación implica incrementar el
coste en que hay que incurrir para alcanzar un
acuerdo. El coste aumenta por dos motivos: porque
el proceso nunca es gratuito y resulta más caro
cuanto más se dilate en el tiempo (Elster, 1989), y
porque retrasa el inicio de la obtención de las ganancias
derivadas del pacto, que perderán tanto más
valor económico cuanto más tarde se produzcan.
No obstante, las guerras comerciales son siempre
juegos iterados, juegos en los que los jugadores
se comunican y se observan mutuamente y en
los que los movimientos ocurren secuencialmente.
Así, si los jugadores saben que van a jugar en
ocasiones sucesivas, tienen mayor incentivo a
actuar de forma ética para evitar posibles represalias
del contrario .
El tamaño relativo de los países
negociadores
En función del peso económico relativo de los
países que participan en el proceso de negociación,
se pueden establecer tres hipótesis respecto
a la relación entre su tamaño y su comportamiento
en el juego.
1º Dos países grandes: ambos tenderán a
defender sus intereses ignorando los del otro
jugador, por lo que ninguno tendrá ningún incentivo
para cooperar y los dos se verán inmersos en
un dilema de prisionero simétrico que hará que
todos pierdan . En un caso así, la repetición
del juego facilitará que los dos países aprendan de
su error y colaboren. Esto es lo que tiene lugar
cuando dos países grandes que comercian entre sí
imponen un arancel óptimo: el beneficio potencial
que ambos esperan obtener se anula y los dos
ganan retirándolo y abriendo sus mercados; esto
es, cooperando.
2º Dos países pequeños: ambos tienen los mismos
intereses y generan un juego también simétrico
que combina la estrategia Chicken y Stag
Hunt y que les llevará a cooperar . En este
caso, en los dos países se reduciría el bienestar
nacional si decidiesen no colaborar y protegieran
sus mercados con un arancel, por lo que ambos
tenderán a cooperar. No obstante, ambos preferirían
atacar a ser atacados .
3º Un país grande y uno pequeño: surge un
juego asimétrico en el que la estrategia del país
grande sigue un esquema Deadlock mientras
que la del pequeño continúa siendo Chicken o
Stag Hunt, por lo que el resultado siempre será el
de la explotación comercial del más débil por el
más fuerte.
Las jugadas estratégicas
Una jugada estratégica es una actuación de un
jugador que bien condiciona sus actuaciones futuras,
bien las de los otros participantes. Este tipo
de jugadas se pueden clasificar en (Dixit y Nalebuff,
1991):
• Jugadas incondicionadas: actuación por
parte de uno de los jugadores, sin tener en cuenta
al resto, que limita el conjunto de alternativas
posibles para ese jugador. En el caso de juegos de
suma no nula, puede ser ventajoso para un jugador
el hecho de que no pueda usar alguna de sus
opciones o estrategias (Davis, 1971).
• Promesas y amenazas: una promesa es un
compromiso mediante el cual un jugador se
compromete a recompensar favorablemente al
otro si éste adopta una determinada estrategia.
En ocasiones da resultado, ya que modifica la
estructura de pagos asociada a cada estrategia
para ese otro jugador. Por contra, una amenaza
es un compromiso de sanción en el caso de que
el otro jugador no desarrolle una estrategia
determinada.
• Avisos y garantías: vinculados a las promesas
y a las amenazas están las comunicaciones de
tales circunstancias (avisos) y el respaldo del
cumplimiento de las mismas (garantías).
También se pueden considerar jugadas estratégicas
a las esperas que un jugador hace antes de
actuar con el objetivo de que su contrincante haga
una jugada incondicional, una amenaza o una
promesa. Aunque según Dixit y Nalebuff (1991)
la espera por una amenaza no es interesante porque
el pago derivado de la respuesta a dicha amenaza
podría obtenerse sin necesidad de esperar a
recibirla, en una negociación comercial puede
servir para que determinados sectores económicos
permitan la aceptación de un acuerdo que, de
otro modo, rechazarían.
Cualquiera de las jugadas estratégicas será
efectiva sólo en la medida en que sea plausible.
Aunque con ellas se busca modificar la actuación
de la parte contraria para obtener un mejor resultado,
también es cierto que el simple hecho de llevarlas
a cabo supone, en ocasiones, un coste para
la parte que las establece. Por ello, tales actuaciones
deben garantizarse de algún modo y son
varias las formas de hacerlo:
• Cambiar las ganancias del juego: Sí el jugador
consigue establecer y utilizar una reputación,
el hecho de que no cumpla con su jugada estratégica
mermará aquella. Lo mismo ocurre si elabora
contratos que una tercera parte le puede obligar
a cumplir. En este último caso sufrirá sanciones
por el incumplimiento, con lo que no aplicar esa
jugada será más costoso que llevarla a cabo.
• Limitar la capacidad de echarse atrás: Una
vez establecida la jugada estratégica, se intenta
hacerla irrevocable. Se puede conseguir de varias
formas. Cortando la comunicación con la otra
parte, con lo que no es posible para ésta saber si se elimina o no la jugada; conseguir que la jugada
sea un compromiso irrevocable (quemar las
naves) ; o dejar el resultado a la suerte una
vez establecida la jugada.
• Utilizar a otros para mantener el compromiso:
bien trabajando en equipo (que es más creíble
que una sola persona), bien contratando a otros
para negociar.
En definitiva, una jugada estratégica es efectiva
solamente si es plausible y, por tanto, cuanto
mayor sea el precio que debe pagar la parte que la
lleva a cabo, menos creíble será . Por otra
parte, el establecimiento de una amenaza requiere
tener cierta seguridad de que el otro jugador no
responderá en los mismos términos. De no ser así,
se corre el riesgo de entrar en una escalada de
amenazas y contra amenazas que generarían fuertes
perdidas para ambas partes si no pudieran
anularlas. Es lo que Schelling (1960) ha definido
como funambulismo estratégico.
Conclusiones
Los procesos de negociación comercial internacional
deben ser analizados desde una doble
perspectiva. Por un lado, los factores internos en
cada país que participa; por otro, la propia negociación
entre esos países y los elementos que la
condicionan.
En el primer caso, desde la perspectiva del análisis
de la búsqueda de rentas, se ha de tener en
cuenta la demanda y la oferta de regulación
comercial, que determinan el orden de preferencias
del país como negociador. En el lado de la
demanda, el poder de presión sobre el gobierno
por parte de cada grupo existente en la sociedad,
incluyendo los grupos a favor de la protección,
con alto poder de negociación (productores nacionales
competidores de importaciones y grupos
solidarios), y los grupos en contra de la protección
(exportadores y consumidores), con bajo poder
negociador. En el lado de la oferta, a los políticos,
cuyas decisiones se fundamentan en el mercado de
votos, y a los burócratas. Como resultado de esta
dimensión local se obtiene un resultado de equilibrio
con cierto nivel de protección comercial.
Éste es el punto de partida para el segundo
nivel de análisis. Países con protección comercial
conjunta, que ven posibilidades de incrementar su
bienestar con una reducción de las barreras. Definido
el orden de preferencias de cada uno de
ellos, se han de considerar los elementos que
afectan al desarrollo de la negociación, y que condicionan
el resultado a alcanzar, dentro de los
múltiples posibles. Entre esos elementos destacan
el paso del tiempo, el tamaño o poder económico
de los negociadores, la información de la que disponen,
las jugadas estratégicas y la presencia de
mediadores en la negociación.Desde esta doble perspectiva se genera un
marco de análisis válido para cualquier conflicto
de comercio entre países, en el que se tienen en
cuenta todos los factores condicionantes.
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